Основная ошибка
Когда я только начинал самостоятельно продавать свой продукт, переговоры шли по стандартному сценарию: я приезжал к клиенту, выкладывал «товар лицом», разливался соловьем, по 45 минут минимум. Мне с энтузиазмом кивали, благодарили за интересную беседу, но больше не перезванивали. Я звонил сам и слушал неизменные вариции на тему «ваш продукт очень интересен, но сейчас другие задачи, не тот момент, нет бюджета, не все у нас высказались, еще пока думаем, и др». Я встречался с клиентами два-три раза в неделю, но за полгода получил всего один серьезный заказ. Результат с завидным постоянством стремился к нулю. Моя жизненная ситуация была критической — молодая семья, двое детей, нет своего жилья, нет денег — и это весьма заостряло работу мысли.
Меня невероятно мучил вопрос — ведь у меня отличный продукт, что же я делаю не так? В чем основная проблема? Где главная причина неудач? Я уже понимал, что неплохо справляюсь с деталями в ходе переговоров, но делаю не так что-то основное. И, наконец, через кризисы, через переоценку себя и ломку стереотипов я понял:
Ошибка — в самом желании продать
Не секрет, что язык организует сознание. Посмотрим, как действует слово «продать».
Немного копнем — какие ощущения у нас вызывает мысль «мне надо продать»? Тут же возникает картинка каких-то особенных действий, которые мы должны предпринять. Вспоминаются аргументы, которые надо не забыть сказать. Возможно, придется уговаривать. А может, надо будет что-то впарить. Нужна будет мягкая настойчивость и энтузиазм в голосе, восторг по мелочам. Где-то надавить, где-то польстить. И т. д. …
Так вот, все упомянутые действия — исключительно деструктивного характера. Я могу доказать, что каждое из них является вредным для нашего успеха. Чтобы продать, не надо хотеть продать. Желать надо совсем другого — чтобы покупатель купил. Ибо продажи не будет, пока не состоится покупка.
